COURS / Comment déterminer le Chiffre d'Affaires potentiel d'une zone de chalandise ?

Revenir au menu précédent : U41 DRCV / Thème 6 : La zone de chalandise

 

Pourquoi calculer le C.A. potentiel de ta zone de chalandise ?

Calculer le chiffre d’affaires potentiel de sa zone de chalandise est très important. Il permet de :

  • Savoir s’il y a des opportunités sur le marché: il suffit de comparer le C.A. potentiel calculé à celui du C.A. réalisé par le magasin.

 

  • Connaître son positionnement vis-à-vis de la concurrence en part de marché (PDM).

 

La demande globale pour mieux connaitre ses clients

Avant d’attaquer le calcul, il faut comprendre la notion de demande globale. Le calcul du C.A. potentiel prend en compte cette demande. Plus elle est élevée, plus ton C.A. sera élevé. Pour en savoir + : Thème 4 / Le consommateur et le marketing

 

 

Description des différents types de consommateurs :

  • Les clients de l’entreprise: ce sont les clients actuels de l’entreprise ; qui achètent dans ton magasin.

 

  • Les clients des concurrents: ce sont les clients intéressés également par tes produits, mais qui achètent chez tes concurrents.

 

  • Les non consommateurs relatifs: actuellement il n’y a aucune offre qui leur est proposée. Mais il est possible d’adapter ton offre pour qu’ils soient intéressés par ton magasin.

 

  • Les non consommateurs absolus: aucune offre ne peut être créée pour eux. Ils ne seront jamais tes clients.

 

Exemple : si tu vends des boissons avec alcool, quoi qu’il arrive, tu devras exclure les mineurs.

 

Description des différents types de demande :

  • La demande actuelle : il s’agit de la demande sur ton marché. Elle englobe ainsi tes clients et ceux des concurrents.

 

  • La demande potentielle : elle comprend la demande actuelle, mais prend en compte les consommateurs qu’il est possible d’aller chercher.

 

  • La demande globale: c’est l’ensemble de la population.

 

 

Comprendre les parts de marché

La part de marché est souvent notée P.D.M. Elle permet de visualiser les parts attribués à chaque magasin ou enseigne sur son marché. Il existe la part de marché absolue et la PDM relative.

Exemple : le groupe Leclerc a une part de marché d’environ 21% de la grande distribution alimentaire. C’est-à-dire qu’il a réalisé 21% du C.A. total de la grande distribution.

 

 

 

Quelles sont les informations à prendre en compte ?

Pour calculer ce chiffre d’affaires, tu dois prendre en compte une somme d’informations sur ta zone de chalandise :

  • Le nombre d’habitants: tu trouveras cette information sur l’INSEE la plupart du temps dans la partie « démographie ». S’il n’y a aucune information sur les villes / villages de ta zone de chalandise, tu peux aller directement sur le site internet de ville. Les villes ont désormais des sites vitrines pour présenter leurs services et pour assurer le service public. Tu y trouveras certainement des données et évolutions démographiques. Tu peux aussi utiliser un site internet intéressant pour trouver des données supplémentaires : https://ville-data.com/

 

 

  • Le nombre de ménages: tu peux d’ailleurs le calculer grâce au nombre d’habitants.

 

  • La dépense moyenne des français dans ton marché

 

  • L’IDC: Indice de Disparité de Consommation. Cet indice permet de connaître réellement le montant des dépenses commercialisables de ta zone de chalandise. En effet, selon les régions, on dépense plus ou moins que la moyenne nationale. Cet IDC est souvent assez difficile à trouver sur le net.

 

Exemple : pour un IDC de 110 ou 110%, on dépense en moyenne 10% de plus. Donc pour une dépense nationale de 500 EUR, dans ta zone tu as une dépense de 550 EUR (+10%).

 

  • Les dépenses commercialisables: elles se calculent grâce à l’IDC.

 

 

 

  • L’évasion commerciale: il s’agit de la population de ta zone de chalandise qui préfère acheter en dehors de ta zone.

 

  • L’invasion commerciale: c’est le phénomène inverse. Il s’agit de la population hors de ta zone de chalandise qui vient acheter dans ta zone.

 

  • Le C.A. de la concurrence: il est important de connaître la part de marché prise par tes concurrents.

 

  • Le taux d’emprise du magasin: il correspond à la part de marché de ton magasin. C’est la part du C.A. réalisé dans ta zone de chalandise qui est capté par ton magasin.

 

Comment calculer le C.A. potentiel d'une zone de chalandise ?

 

Z1 = Zone primaire

Z2 = Zone secondaire

Z3 = Zone tertiaire

Nombre d’habitants

18 000

15 000

10 000

Nombre d’habitants par ménage

2,5

1,9

1,7

Nombre de ménages

18 000/2,5 =7200

15000/1,9 = 7895

10000/1,7 = 5882

Dépense moyenne française

350

350

350

IDC

100

90

80

Dépense commercialisable

350

350 x 0,9 = 315

350 x 0,8 = 280

C.A. théorique de la zone de chalandise

 

7200 x 350 =      2 520 000

7895 x 315 = 2 486 925

5882 x 280 = 1 646 960

Evasion commerciale

20%

10%

30%

Montant de l’évasion

2 520 000 x 0,2 = 504 000

2 486 925 x 0,1 = 248 692,5

1 646 960 x 0,3 = 494 088

C.A. de la concurrence

1 520 000

1 100 500

790 700

C.A. potentiel de la zone de chalandise

C.A. théorique – évasion – concurrence = 496 000

1 137 732,5

362 172

Taux d’emprise du magasin

10%

8%

5%

C.A. potentiel par zone

496 000 x 0,1 = 49 600

1 137 732,5 x 0,08 = 91 018,6

362 172 x 0,05 = 18 108,5

C.A. potentiel du magasin

 

49 600 + 91 018,6 + 18 108,5 = 158 727,2