COURS / Comment faire une opération promotionnelle de A à Z ?

Revenir au menu précédent : U42 ADOC / Thème 9 : Réaliser des opérations commerciales

 

Dans cette partie, je vais te décrire toutes les étapes successives à réaliser pour mener à bien ton opération de promo. Cette méthodologie est à appliquer pour faire toutes tes activités en lien avec la dynamisation des ventes ou la mise en avant de produits.

 

La phase de réflexion :

  • Déterminer les enjeux de ta promotion: mise en avant de produits ; déstockage ; etc.

 

  • Déterminer les objectifs quantitatifs: quel niveau de C.A. ou de ventes atteindre ? Quel niveau de stocks obtenir ?... Pour réaliser cette étape, tu peux faire un seuil de rentabilité en analysant les différents coûts liés à ton opération.

 

  • Déterminer l’offre de produits ou de services concernée : Quel produit en promotion ? Tout le magasin ? Seulement une famille de produits ?

 

  • Déterminer la forme de la promotion et son montant : Une réduction immédiate ? Un produit acheté = un produit offert ?...

 

  • Déterminer la date de début et la durée.

 

  • Déterminer le niveau de stocks optimal : Une promotion va (à priori) faire augmenter tes ventes. Si tu commandes comme d’habitude, c’est la rupture de stock qui t’attend.

 

  • Déterminer l’emplacement de la promotion : Dans le rayon ? En Tête de Gondole ? Dans l’allée promotionnelle ?...

 

  • Intégrer les informations de la promotion dans le SIC : (Système d’Informations Commerciales). T’est-il déjà arrivé qu’une promo ne passe pas en caisse ? Tu dois veiller à ce que les données de la promo concernant les produits aient bien été prises en compte.

 

La phase d’action : le déroulement de la promo

  • Suivre le bon déroulement de la promo : Des soucis en caisse ? Un manque de visibilité de la promo ? Des affiches qui sont tombées ?...

 

  • Réapprovisionner : tu dois t’assurer que ton espace promotionnel soit toujours plein et attractif.

 

  • Consulter le tableau de bord : s’il n’est pas automatisé, pense à régulièrement alimenter ton tableau de bord. Il te permet de suivre les performances de ton opération et de visualiser les éventuels soucis (un produit qui ne se vend pas par exemple). Est-ce que tu vas atteindre tes objectifs ? Où est-ce que tu te situes par rapport à tes objectifs ?

 

La phase d’analyse des résultats

  • Le niveau d’activité : A. ; ventes ; marge dégagée ; panier moyen ; IDV…

 

  • L’évolution de l’activité : si tu avais réalisé une opération semblable l’an passé, est-ce que tu as fait mieux ? Ou sinon, quel est l’impact sur tes performances lorsqu’il y a une promo ?

 

  • Le taux de réalisation de l’objectif : on le note R/O. Il s’exprime en % et permet de mesurer l’atteinte ou non d’un objectif. S’il est supérieur à 100%, l’objectif a bien été atteint.

 

 

  • Le taux d’écoulement des stocks : Il s’exprime également en %. Il permet de mesurer la part du stock qui a été vendu pendant l’opération.

 Exemple : avec un taux d’écoulement des stocks de 58%, on a vendu 58% de notre stock initial pendant l’opération.

 

  • Les indicateurs de rentabilité: margé dégagée ; taux de marque ; taux de marge ; résultat net de l’opération…