COURS / Comment gérer son rayon par les indices de sensibilité ?

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Dans ce cours, nous allons voir les notions suivantes : 

  1. Pourquoi calculer les indices de sensibilité ?
  2. Linéaire au sol vs linéaire développé
  3. Les critères de gestion d’un linéaire
  4. Comment calculer les indices de sensibilité ?
  5. Comment interpréter un indice de sensibilité ?
  6. Comment calculer le nouvel agencement ?
  7. Quelle stratégie d’agencement choisir ?

 

1/ Pourquoi calculer les indices de sensibilité ?

L’un des enjeux fondamentaux de la gestion d’un linéaire repose sur la bonne allocation de l’espace de chaque produit. Faut-il mettre le produit sur un facing ? Deux facings ? Ou plus que deux ? Combien d’espace dois-je allouer aux conserves de légumes ? etc.

  • En rouge : 5 facings
  • En bleu : 4 facings

A toutes ces questions, ce sont les indices de sensibilité qui vont nous apporter la réponse et qui vont nous guider dans nos choix. Ce sont des calculs qui permettent de connaître exactement combien d’espace (en centimètre) je dois mettre pour chaque produit (ou famille de produits).

 

2/ Linéaire au sol OU linéaire développé ?

  • Le linéaire au sol: on l’appelle le MLS pour Mètre Linéaire au Sol. Il s’exprime en mètre (m) ou centimètre (cm). Il correspond à la longueur au sol occupé par le produit ou la famille de produit.

 

Remarque : On peut d’ailleurs l’exprimer pour : un produit ; une sous-famille ; une famille de produits ; un secteur ; un magasin entier.

 

Exemple : Je te présente l’un de mes rayons. On peut dire que le rayon des pâtes alimentaire s’étend sur 7,98 mètres. Son MLS = 798cm ou MLS=7,98m.

 

  • Le linéaire développé: on l’appelle le MLD pour Mètre Linéaire Développé. Rien de compliqué pour le moment. Il s’exprime toujours en mètre ou centimètre. Il prend en compte le MLS. Par contre, il prend en compte également le nombre de niveaux sur lequel est positionner le produit, la famille de produit, le rayon…

Exemple : En prenant toujours le même rayon, tu peux observer qu’il y a 6 niveaux (ou 6 étagères). Ainsi, MLD = MLS x nombre de niveaux. MLD = 7,98m x 6 = 47,88m. C’est-à-dire qu’au total, le rayon des pâtes permet de mettre des produits sur 47,88 mètres.

ATTENTION : dans ce calcul, on ne prend pas compte de la profondeur du rayon !

 

 

Reprenons l'exemple du facing vu précédemment :

 

3/ Quels sont les critères de gestion d'un rayon ?

Cette partie va te donner les principaux indicateurs utilisés lors de la gestion de ton linéaire. Ces indicateurs sont importants à prendre en compte en vue de réorganiser (ou de réimplanter) ton rayon. Ils te seront utiles également pour analyser les performances de ton rayon et savoir s’il faut le modifier.

  • Le MLD (Mètre Linéaire Développé): il te permet d’identifier l’espace alloué à chaque produit. Le MLD est plus utilisé que le MLS car il prend en compte tous les niveaux (les étagères) de la gondole, car certains produits sont positionnés sur deux ou plusieurs étagères. (c’est notamment le cas en hypermarché).

 

  • La frontale: le nom communément utilisé est le « facing ». Il s’agit du nombre d’article présenté pour chacun des produits au 1er plan (=sans prendre compte la profondeur du rayon). Je t’invite à voir la première photo de ce cours pour t’assurer que tu as bien compris la notion de facing. Le facing est représentatif du MLD : le facing s’exprime en nombre d’articles ; le MLD en cm.

 

  • Les indicateurs commerciaux principaux: volume de ventes et chiffre d’affaires (C.A.) du produit sur une période donnée (1 semaine ; 1 mois, 1 an…). Tu dois veiller à ce que le nombre de facing de ton produit soit suffisant pour éviter de le réapprovisionner toutes les heures.

 

Exemple : Ton produit est sur un seul facing. Du coup, imagines que tu ne puisses mettre que 6 produits dans ton rayon. Si tu en vends 10 par jour, ton facing n’est pas suffisant. En mettant au moins 2 facings, tu pourrais mettre au moins 12 produits. Ainsi, ton rayon aura suffisamment de produits pour tenir toute la journée

 

  • Le niveau de marge: tu dois prendre en compte la marge unitaire dégagée par ton produit et la marge globale de ton produit. Il est inutile de mettre un produit qui ne marge pas beaucoup à hauteur des yeux du client. Sauf, si c’est un produit incontournable, il est carrément inutile de garder ce produit dans ton rayon.

 

  • La contribution de l’élément analysé: il s’agit du poids (en %) de l’élément vis-à-vis de sa famille d’éléments. Il peut s’exprimer en % du C.A. ; en % du niveau des ventes ; en % de la marge globale ; ou en % de l’espace occupé (% du MLD). Est-ce que ton produit est un élément important de ton rayon ? Est-ce que ton rayon est un élément important du magasin ?

 

Exemple :

Produit

PA HT

PV HT

Ventes

MLD (cm)

C.A. HT

Marge unitaire

Marge globale

A

29,90

49,00

17

60

833,00

19,10

324,70

B

37,70

54,70

12

70

656,40

17,00

204,00

C

41,50

68,20

21

110

1432,20

26,7

560,70

TOTAL

 

 

50

240

2921,6

 

1089,40

 

Ce qui donne en contribution :

Produit

Contribution au C.A.

Contribution à la marge

Contribution aux ventes

Contribution au MLD

A

28,51%

29,81%

34%

25%

B

22,47%

18,73%

24%

29,17%

C

49,02%

51,46%

42%

45,83%

TOTAL

100%

100%

100%

100%

 

Remarque : ce dernier tableau te sera très utile par la suite pour calculer tes indices de sensibilité. Son fonctionnement est très simple :

 

 

Comment calculer les indices de sensibilité ?

Les indices de sensibilité (IS) permettent de comparer un indicateur commercial d’un produit / famille de produits / rayon… à son espace occupé (MLD).

 

Il existe 3 types d’IS différents :

  • L’IS au C.A.: on compare le chiffre d’affaires du produit par rapport à son espace occupé.

 

  • L’IS à la vente (ou au volume): on compare ici le niveau des ventes à l’espace occupé.

 

  • L’IS à la marge: on compare la marge totale générée par le produit par rapport à son espace occupé.

 

ATTENTION : pour tous les calculs, il faut prendre la contribution du C.A. (en %) du produit par exemple, et non le montant du C.A. (en EURO). Idem pour les ventes, les marges et le MLD (l’espace occupé). Tous les calculs se font avec des pourcentages. On obtient ainsi un ratio (donc sans aucune unité).

 

 

 

 

Pour mieux comprendre ces formules, on va les mettre en application en reprenant l’exemple précédent. Voici tout d’abord la base à avoir pour réaliser tes IS :

Produit

Contribution au C.A.

Contribution à la marge

Contribution aux ventes

Contribution au MLD

A

28,51%

29,81%

34%

25%

B

22,47%

18,73%

24%

29,17%

C

49,02%

51,46%

42%

45,83%

TOTAL

100%

100%

100%

100%

 

Grâce à ce tableau, tu as tous les éléments pour calculer les 3 types d’IS pour chacun des 3 produits.

Produit

IS C.A.

IS Vol

IS Marge

A

28,51 / 25

29,81 / 25

34 / 25

B

22,47 / 29,17

18,73 / 29,17

24 / 29,17

C

49,02/ 45,83

51,46 / 45,83

42 / 45,83

 

Ce qui nous donne : 

Produit

IS C.A.

IS Vol

IS Marge

A

1,14

1,19

1,36

B

0,77

0,64

0,82

C

1,07

1,12

0,92

TOTAL

3

3

3

 

Remarque : si tu as 3 produits ou familles de produits, la somme de chaque colonne doit faire 3. Si t’en as 5, la somme doit faire 5. (Bien sûr avec + ou – un petit écart en fonction des arrondis de tes calculs).

 

Comment interprété un indice de sensibilité ?

 

 

Comment calculer le nouvel agencement du rayon ?

Lorsque je parle d’agencement du rayon, je fais référence à « l’espace alloué » au produit (caractérisé par le MLD).

Il y a deux cas de figures :

  • Tu as calculé un seul indice de sensibilité
  • Tu as calculé plusieurs indices de sensibilité

 

1er cas : Tu as calculé un seul indice de sensibilité :

 

2e cas : Tu as calculé plusieurs indices de sensibilité :

Tu dois réaliser une étape intermédiaire : tu dois calculer un IS moyen. Il s’agit de faire la moyenne de tes 2 ou 3 Indices de Sensibilité (selon les IS qui t’intéressent).

Une fois que tu as calculé ton IS Moyen, tu vas pouvoir reprendre la formule vue dans le Cas N°1.

 

Quelle stratégie d'agencement choisir ?

Lorsque que tu auras calculé les nouveaux MLD de tous tes produits du rayon, tu auras une vision des produits pour lesquels il va falloir :

  • Augmenter le nombre de facing
  • Diminuer le nombre de facing
  • Ne rien faire

 

Mais ce n’est pas aussi simple… Tous ces calculs sont purement théoriques. Ils t’aident à optimiser ton rayon. D’autres critères doivent être pris en compte.

Je parle notamment de la cohérence du rayon. Dès fois, il est préférable d’augmenter, réduire ou ne rien faire juste pour conserver les descentes du rayon. Une descente est un bon alignement des produits d’une même famille.

 

 

Autre critère à prendre en compte : la dimension de ton produit. Il convient ainsi de réaliser encore un tableau supplémentaire pour bien prendre en compte cette donnée essentielle.

 

Exemple concret : ton produit est sur un seul facing, et mesure 15cm (donc MLD=15). En faisant tes Indices de sensibilité et en recalculant ton MLD optimal, tu obtiens le résultat MLD = 18,5cm. Bien entendu, tu ne vas pas pouvoir agrandir ton produit, ainsi, le MLD final choisi sera 1 facing, soit MLD = 15cm ; ou tu choisis de le mettre sur 2 facings donc MLD = 30cm (2x15cm).

 

Etape N°1 :

Inscrire les données récoltées sur chaque produit : Nouveau MLD optimal (calculé grâce aux IS) ; MLD unitaire : c’est la dimension du produit (sur un seul facing).

 

Etape N°2 :

Calculer le nombre de facing optimal grâce au MLD optimal que tu as obtenu avec les indices de sensibilité. Cette étape consiste à convertir les MLD en nombre de facing. Très simple :

Nbr de facing optimal = MLD optimal / MLD unitaire.

 

Etape N°3 :

Faire un arbitrage. En fonction du résultat il faut arrondir au supérieur ou à l’inférieur (selon celui qui est le plus proche). Car n’oublie pas qu’on ne peut pas découper un produit. Un produit de 15 cm fera toujours 15 cm.

 

Etape N°4 :

Etape non obligatoire. Il s’agit de recalculer le MLD finalement retenu. Très simple à calculer :

Nouveau MLD choisi = Nbr facing choisi x MLD unitaire.