COURS / Comment se passe la négociation contractuelle ?

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Préparer le contrat par la négociation

Avant la signature du contrat définitif, il faut souvent passer par un long processus de négociation. Ce processus permet d’entamer un dialogue avec son futur partenaire et de se mettre d’accord sur plusieurs points.

Il peut s’agir :

  • Du prix
  • Des conditions de paiement
  • Des conditions de livraison
  • De la prestation elle-même
  • Etc.

 

Les pourparlers

Remarque : retenez bien cette notion car elle tombe très souvent dans un dossier juridique de l’épreuve de DROIT.

Les pourparlers sont la première étape du processus de discussion et de négociation.

Les pourparlers sont basés sur un principe : la liberté de les rompre à tout moment.

Ainsi, les pourparlers n’engagent aucune des deux parties. C’est une simple étape de discussion. Chaque partie est libre de les rompre.

Attention, la rupture des pourparlers ne doit pas être jugée abusive ou volontaire pour faire perdre du temps, sinon l’entreprise risque de devoir payer des indemnités.

 

Les avant-contrats

Les avant-contrats sont souvent l’étape successive aux pourparlers. Dans le cadre des avant-contrats, il y a un vrai engagement qui est conclu. On ne peut plus les rompre librement.

Il existe deux types d’avant-contrats :

  • La promesse unilatérale = une seule des deux parties s’est engagée. L’autre partie peut encore rompre la négociation. Dans la plupart du temps, pour contrebalancer ce déséquilibre, des indemnités sont immobilisées. En cas de rupture, ces indemnités seront perdues par l’entreprise qui a rompue.

 

  • La promesse synallagmatique = les deux parties se sont engagées. Dans ce cas, on n’est plus très loin de signer le contrat définitif.

 

Se faire représenter ?

Lors de la phase de négociation, voire même de signature du contrat, il est possible de se faire représenter. C’est notamment le cas des très grandes entreprises qui signent des contrats avec de multiples fournisseurs.

Le dirigeant peut se faire représenter par un représentant ou un mandataire. Il peut s’agir d’une société spécialisée en mandat, ou d’un autre salarié de l’entreprise. Ce représentant agit au nom de l’entreprise. L’entreprise est responsable des agissements de son représentant.

Dans ce cas, on dit que l’entreprise représentée est un « mandant » ou un « représenté ».