COURS / Elément n° 3 du Mix Marketing : la stratégie de distribution

Revenir au menu précédent : U42 ADOC / Thème 3 : Construire et développer l'offre commerciale

 

L'ensemble du MIX MARKETING :

Le PRODUIT

Le PRIX

La DISTRIBUTION

La COMMUNICATION

 

Introduction sur les éléments essentiels du Mix marketing

Le Mix Marketing est composé de 4 éléments totalement interdépendants. Evidemment, comme la plupart du vocabulaire du marketing, les termes sont en anglais…

  • « Product »: il s’agit de l’offre de produit proposé par l’UC. Plus bas dans ce cours, je t’apprendrai tous les éléments à connaître pour bien définir ton offre.

 

  • « Prix» : il s’agit de la politique de prix appliqué par l’enseigne ou la marque.

 

  • « Place »: ce terme désigne la distribution, c’est-à-dire la manière dont sont acheminés les produits vers le consommateur.

 

  • « Promotion »: attention c’est un faux-ami. Il s’agit en fait de la politique de communication de l’enseigne.

 

 

Le vocabulaire de la distribution

  • Un canal de distribution: il s’agit d’une seule voie d’acheminement du producteur au consommateur. Le mix-marketing doit définir quels canaux de distribution sont nécessaires pour délivrer le produit ?

 

  • Un circuit de distribution: il s’agit de l’ensemble des canaux de distribution choisis par l’enseigne.

 

  • Un réseau de distribution: il s’agit de l’ensemble des Hommes qui constituent le circuit de distribution. On peut par exemple considérer les producteurs, les distributeurs, les livreurs, les vendeurs, les agences de marketing, etc….

 

La longueur des canaux de distribution :

  • Un canal direct: il n’y a aucun intermédiaire entre le producteur et le consommateur.

 

  • Un canal court: il y a un seul intermédiaire.

 

  • Un canal long: il y a au moins deux intermédiaires. C’est notamment le cas avec les centrales d’achat ou les grossistes.

 

Les stratégies de distribution :

  • Stratégie intensive: la marque opte pour une utilisation de tous les canaux de distribution existants.

 

Exemple : Haribo. L’entreprise vend sur internet ; en grande surface ; dans ses propres magasins…

 

  • Stratégie sélective: la marque choisit uniquement quelques distributeurs pour conserver leur image de marque notamment.

 

Exemple : Dior. Sauf erreur, cette marque décide de ne pas vendre en supermarché car cela signifie vendre à toute la masse.

 

  • Stratégie exclusive: la marque choisit d’opter pour un seul canal de distribution.

 

Exemple : les montres de luxe qui peuvent être vendues uniquement dans une horlogerie, ou uniquement via leurs propres magasins, ou sur internet.

 

 

Les méthodes de vente :

         La distribution concerne à la fois la manière d’acheminer le produit vers le consommateur, mais également la manière de vendre. Comment vendre à la clientèle ?

  • Le Libre-Service (LS): il s’agit de la méthode de vente principale des supermarchés. Le client est totalement autonome : il peut se saisir des produits et les acheminés en caisse sans l’aide de personne.

 

  • Le Libre-Service Assisté (LSA): cette méthode de vente ressemble beaucoup au libre-service. On la retrouve notamment dans les magasins de bricolage ; de vêtement… Le client peut se saisir de l’offre de manière autonome et l’acheminer en caisse. Par contre, le client peut aussi disposer d’un vendeur.

 

  • La vente traditionnelle: c’est la vente privilégiée des métiers de bouche (charcuterie/boucherie…) et des produits anomaux (véhicules/bateaux…). Le client doit obligatoirement recourir à un vendeur pour acquérir l’offre. C’est notamment le cas des produits lourds comme les matériaux.

 

  • La vente automatique: c’est la vente en distributeur. Machines à café, snacking et même parapharmacie maintenant.