COURS / Etape n°4 de la vente la reformulation

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L'étape de la reformulation

La reformulation consiste à reprendre les principaux éléments de ce que tu as découvert sur les besoins du client. La reformulation est assez simple, il suffit de lister les points clés ou de tout organiser sous forme de question rhétorique. « Si j’ai bien compris vous… »  « Donc ce que vous recherchez c’est… »

« C’est bien ça ? » « Nous sommes d’accord ? ». Tu dois impérativement avoir l’affirmation du client pour poursuivre le processus de vente.

Cette étape est très importante pour la suite du processus de vente. Elle permet de répondre à 3 fonctions :

  • S’assurer qu’on a bien compris les besoins du client. Tu seras désormais disposé à proposer les produits qui répondront le plus possible à ses besoins.

 

  • Démontrer au client qu’on a bien été attentif à ce qu’il a dit. Cette étape permet ainsi d’instaurer un climat de confiance avec le client.

 

  • Obtenir un premier « oui » du client. Le fait que le client soit d’accord avec notre reformulation, ça te permettra d’engager le premier « oui » avant celui de l’acte d’achat. Psychologiquement on est bien parti et on peut poursuivre sereinement la vente.

 

Choisir les bons produits

Maintenant que tu connais bien la personnalité du client et ses besoins, tu vas devoir l’orienter vers les produits les plus adéquats. Attention ! Tu dois toujours proposer deux produits au minimum.

 

Pourquoi ?

Le fait que tu proposes une alternative (donc au moins 2 produits), le client aura le choix entre le produit A et le produit B. Si le produit A ne convient pas au client, il pourrait choisir le produit B.

Si tu proposes un seul produit, le client va avoir le choix entre le produit A et celui de ne rien acheter. Ainsi, si le produit A n’est pas ce qu’il attend, il risque de revenir sur ses pas et de ne rien acheter.

Ainsi, en proposant deux produits, le client sera plus enclin à comparer les deux produits entre eux et choisir le meilleur des deux.