COURS / Quelles sont les caractéristiques d'une promotion à penser pour tes activités professionnelles ?

Revenir au menu précédent : U42 ADOC / Thème 9 : Réaliser des opérations commerciales

Qu'est-ce qu'une opération promotionnelle ?

Une opération promotionnelle est un avantage, ou un bénéfice temporaire proposé aux clients.

Quelles sont les caractéristiques d'une promotion ?

• Elle a lieu dans le point de vente ou dans une zone temporaire (foire, salon…)

• Elle propose un avantage aux clients. (Voir la suite du cours « Les différentes formes de promotions).

• Elle est orientée vers un produit, une famille de produits, ou l’ensemble du magasin.

• Elle peut être ciblée sur une seule partie de la clientèle

Exemple : promo uniquement pour les détenteurs de la carte de fidélité.

• Elle est limitée dans le temps : 1 jour, 1 semaine, 1 mois…

• Elle est souvent précédée et accompagnée par une campagne publicitaire : Pub TV ; affiches en magasin ; catalogues promo ; etc.

• Elle est soit à l’initiative du réseau, du manageur ou du fabricant.

Quels sont les objectifs d'une promotion ?

Tous les objectifs énoncés ci-dessous ont un enjeu commun : il s’agit d’augmenter le chiffre d’affaires du magasin.

• Augmenter le flux client: les produits d’appel (marge quasi nulle) et les promotions (souvent elles-mêmes des produits d’appel) permettent d’attirer le client dans le magasin.

• Augmenter le volume des ventes: un avantage accordé incite le client à acheter ce produit.

Remarque : lorsque tu réalises une opération de promo, pense bien à augmenter ton niveau de stocks par rapport à d’habitude.

• Ecouler les stocks: lorsque tu as trop de stocks, ce qui a un certain coût, il est parfois nécessaire de faire une petite opération de promo pour libérer de l’espace. Rien de pire qu’un stock qui dort en réserve…

• Augmenter les indicateurs commerciaux: Le niveau des ventes, le panier moyen, l’indice de vente, le chiffre d’affaires.

• Réussir le lancement d’un produit ou d’une nouvelle gamme: l’opération de promo permet de booster les ventes et ainsi de faire découvrir à plus de clients le produit. Pour un nouveau produit, les débuts peuvent être assez difficiles. Avec une opération de promo, ton lancement a plus de chance d’aboutir.

• Fidéliser la clientèle: les clients recherchent les promotions. Avec la baisse du pouvoir d’achat, toute économie est bonne à faire ! Avec des promotions intéressantes, ton client reviendra souvent dans ton magasin.

Quelles sont les formes de promotions ?

• La réduction de prix immédiate: prix barré ; bon de réduction immédiate sur emballage…

• La réduction différée: coupon non détachable sur emballage ; couponnage en sortie de caisse ; avoirs versés sur la carte de fidélité…

• Le remboursement par le fabricant: il s’agit de remplir un formulaire à envoyer au fabricant. Ceci concerne surtout les produits anomaux (chers et durables) comme l’électroménager.
• Les lots virtuels: en achetant plusieurs produits, le client bénéficie d’une réduction ou d’une gratuité.

• Les lots réels: il s’agit d’un suremballage où plusieurs produits sont regroupés. Ce sont les produits vendus par lot.

• Les modifications de conditionnements: cette réduction est à l’initiative du fabricant qui modifie volontairement son emballage.

• Un cadeau inclus ou non dans l’emballage.