COURS / Tout savoir sur les types de rémunérations

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Les différents types de rémunérations

 Le salaire fixe

          Dans le cadre d’un salaire fixe, celle-ci est totalement indépendante des résultats du salarié ou de l’entreprise. Quoiqu’il advienne, ce salaire sera perçu tous les mois.

Le niveau de rémunération fixe dépend du niveau de qualification de l’employé, du secteur d’activité, de la rareté du poste et de l’ancienneté notamment.

AVANTAGES

INCONVENIENTS

La sécurité : on perçoit un salaire tous les mois

Baisse de productivité car peu importe les efforts et les résultats, le salarié percevra ce salaire

Simple à comprendre

Peu stimulant

Permet de fidéliser les employés à l’entreprise

Contrôle du salarié difficile car il ne se sent pas impliqué. Il peut ainsi envoyer balader un client car de toute façon, il touchera le même salaire, alors autant éliminer les clients difficiles.

Moyen de rémunération principalement utilisé pour les commerciaux de biens anomaux (rares et chers) qui effectuent rarement des ventes

 

La commission

          La commission est un pourcentage (%) appliqué sur le niveau des ventes ou du chiffre d’affaires réalisé. Ce mode de rémunération dépend des performances du salarié.

AVANTAGES

INCONVENIENTS

Très stimulant car il incite le salarié au développement de son C.A. Plus il vend et plus il gagne.

Le montant de rémunération dépend de la conjoncture actuelle de l’entreprise et de l’économie (crise / difficultés / météo…)

Coûte de l’argent à l’entreprise qu’en cas de chiffre d’affaires. Si le vendeur ne vend pas, il ne perçoit rien.

Peut accroitre le turn-over des salariés s’ils peuvent espérer gagner plus dans une autre entreprise.

Peut être simple à comprendre si un taux unique de commission est appliqué.

Les coûts peuvent être plus important en cas de très bonnes performances du vendeur.

Ce système encourage les ventes au détriment des autres activités de fidélisation ou administratives du vendeur.

 

Il existe quatre types de modes de commissions :

  • La commission à taux fixe: 2% du C.A.
  • La commission à taux progressif: 1% du C.A. jusqu’à 15 000 EUR ; puis 2% du C.A. au-delà. Ce taux incite le commercial à dépasser ces différents seuils pour améliorer ses commissions.
  • La commission à taux dégressif: 1% du C.A. jusqu’à 15 000 EUR ; puis 0,5% du C.A. au-delà. Ce taux permet de réguler les ventes dans le temps car il dissuade le vendeur de chercher à vendre à tout prix.
  • La commission avec garantie. Il s’agit d’une commission particulière car paie à la commission mais on assure une garantie sur le salaire si le montant perçu est trop faible.

 

Exemple de commission avec garantie :

On a ici les résultats d’un commercial sur les 4 derniers mois. Certains mois, il n’a pas vendu suffisamment. La garantie lui permet de percevoir tout de même un salaire minimum. Cependant, ces avances pour combler la différence devront être rendues lors dès prochains mois, lorsque le commercial percevra de meilleures commissions.

 

La prime

          Les primes sont perçues lorsqu’un objectif a été atteint. Il est important d’identifier la nature de la prime car il en existe énormément :

  • Les primes sociales: ancienneté / assiduité / productivité / responsabilité importante / 13e mois…
  • Les primes de productivité: chiffre d’affaires à réaliser / augmentation des ventes / résultat…

Les primes sont des rémunérations liées à l’atteinte d’un objectif temporaire. Il peut s’agir d’objectifs quantitatifs (chiffrés) ou qualitatif (fidélisation / satisfaction client…)

 

Qu’est-ce que le fond de prime ?

Lorsque des objectifs sont fixés, il peut y avoir en jeu des primes individuelles ou des primes collectives. Toutes ces primes peuvent être déterminé à l’avance ou attribué selon un pourcentage. Le fond de prime correspond au montant total des primes qui seront distribuées.

Par exemple, à l’issue du mois, 1500 EUR seront distribués aux 3 meilleurs vendeurs. Le premier remportera 50 % du fond de prime, le second remportera 35%, et le 3ème gagnera 15%.

 

Les combinaisons de rémunération

Pour récapituler, voici les avantages et inconvénients des différents types de rémunération, selon le point de vue d’un manager.

TYPE

AVANTAGES

INCONVENIENTS

Fixe

- Prévision des coûts et de la masse salariale

- Simplicité de gestion car tout est fixe

- Difficulté à stimuler et canaliser les efforts des vendeurs

Commission

- Très bon moyen de stimulation

- Versement d’une rémunération uniquement en cas de résultat

- Hausse des charges en cas très bonnes performances

- Risque important de turn-over / nécessité de régulièrement renouveler l’équipe

Fixe + commission

OU

Fixe + prime

- Double aspect : sécurise et stimule à la fois les vendeurs pour la partie variable

- Oriente les efforts des vendeurs en mettant des primes. Si on souhaite augmenter le panier moyen, alors on mettra une prime en lien avec cet indicateur

- Demande une grande réflexion dans les conditions d’attribution des primes ou commissions

Fixe + commission + prime

Grande stimulation des vendeurs

- Complexité du système, des calculs et du choix des critères d’attribution

 

Quelles sont les autres formes de rémunération ?

La participation et l’intéressement

          La prime de participation est présente et obligatoire pour toute entreprise de plus de 50 salariés. Les bénéfices peuvent être investis ou redistribués aux salariés.

Le principal avantage, du point de vue du manager, est que la participation et l’intéressement ne sont pas soumises aux charges sociales.

Il existe trois formes de rémunération liées aux activités de son entreprise :

  • La participation: redistribution des bénéfices
  • L’intéressement: les sommes sont bloquées pendant 5 ans sur un compte d’épargne salarial.
  • Le plan d’épargne entreprise: actionnariat au sein de l’entreprise.

 

Les avantages sociaux

          Les avantages sociaux peuvent être perçus comme une forme de rémunération car ils permettent de nombreuses économies pour le salarié. Ils sont très intéressants pour l’entreprise car ils sont souvent absents de charges sociales et permettent même de diminuer les impôts sur les sociétés.

Comme avantages sociaux, on peut citer :

  • Les tickets restaurant
  • La voiture de fonction
  • Les chèques vacance
  • Les chèques cadeau
  • La mutuelle d’entreprise
  • Le comité d’entreprise

 

Comment construire un système de rémunération ? 

  • Etape 1: définir le montant total de la masse salariale à distribuer
  • Etape 2: Définir les objectifs à atteindre pour la percevoir, notamment si celle-ci est variable.
  • Etape 3: Elaborer le système de rémunération. Salaires fixes ? Des commissions ? Des primes ?
  • Etape 4: Définir les montants et barèmes à accorder. 1% ? 2% ? Seuil 15 000 ou 20 000 EUR ?
  • Etape 5: Présenter le système de rémunération aux collaborateurs.
  • Etape 6: Mettre en œuvre le système.

 

Quels sont les besoins des salariés ?

Le court-terme

  1. Le salaire fixe
  2. Les primes sociales
  3. Les commissions
  4. Les primes de productivité
  5. Les avantages sociaux et en nature

Le moyen-terme

  1. L’intéressement
  2. La participation
  3. Le plan d’épargne

Le long-terme

  1. La retraite